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尖峰药业营销模式大调整
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尖峰药业营销模式大调整

  • 分类:公司动态
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  • 发布时间:2019-03-04 00:00
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【概要描述】

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    近日,记者从药业销售公司终端、代理销售年度工作总结会上获悉,今年的销售公司与往年相比有较大变化,在营销模式、客户管理形式、销售区域划分、营销分配模式等方面进行了调整。

近几年,随着医药行业发展,国家两票制带来医药商业大变革,4+7带量采购给营销模式带来大变革,而销售公司终端、代理市场存在着产品、客户渠道比较单一,市场集中度高,市场开发能力弱,固有渠道和新开发医院的上量速度慢等问题。为此销售公司为了适应新形势,及时对营销模式进行调整,提升市场拓展能力。

2019年,针对浙江终端市场,销售公司根据市场业务范围,分区域划分为20个项目包,22名终端办事处的业务员在会议现场进行了竞标,并缴纳相应的保证金;各办事处经理岗位不变,另外增加了开发医院和原有产品上量的额度。这也是浙江终端首次尝试竞标的模式进行业务调整,通过业务员竞标的形式,激发业务员的最大能量,确保终端销售的实质性上量。

代理方面,销售公司将稳定大客户、细分小客户作为工作重心,对代理营销队伍模式进行了变革,分别设置了大客户服务经理和小客户服务经理。大客户服务经理负责集中管理和服务大客户,维护大客户的上量;小客户经理则继续细挖市场,寻找新的代理商,维护好其余客户的上量工作。通过大数据分析,销售公司根据一年销售额的多少将客户划分为大客户和小客户,将2018年低价销售额大于等于55万的客户划归公司大客户区域,其余的归为小客户区域,并将各省区大客户按照区域划分,成立华东、华南、西南、西北、华北五个大客户服务区和一个公司直管大客户区,原有区域做得最大的区域经理作为该区域大客户经理的第一候选人,并对大客户的销量进行议标。同时,销售公司将几个小客户销售额过小的区域进行了合并,通过竞标的方式最终决定区域小客户经理。

此外,药业销售公司还将四川重庆、江苏、山东三个地区作为代理佣金制试点区域,开发第三终端市场,做好市场细分下沉工作。在招商的同时,鼓励当地代理商转型做终端,减少中间环节,以佣金的形式将代理商的利润返还给代理商。试点地区销售目标由招商和佣金制两个目标任务构成,实行双重考核,补充落实佣金制销售指标,原有小客户经理可以双跨且有优先选择权,如原区域小客户经理不接受,由公司直接聘请专人负责该地区除现有小客户外市场的佣金制销售。随着医药行业发展,在国家两票制、4+7带量采购等新政策的推动下,实行佣金制销售将有利于市场销售的清晰化、考核精准化,从根本上遏制窜货行为,强化销售公司对市场的管控力度,更利于后期销售自营模式的转型、新品上市推广和产品学术推广。

集团公司董事长、药业公司董事长蒋晓萌表示,终端和代理的营销模式调整,旨在改变业务员和区域经理的固有思想,以创新的思维对市场、对客户进行细分挖掘,做大做强,做细做精,目标是整体销量得到实质性增长。(倪颖珍  徐玉婷)

 

新闻链接:

什么是“4+7带量采购”?

带量采购是在集中采购的基础上提出的,指的是在药品集中采购过程中开展招投标或谈判议价时,要明确采购数量,让企业针对具体的药品数量报价。这种明确采购量的采购方法被称为带量采购,也是我国多年来药品采购一直争取达到的目标。

简单地说,带量采购可以理解为大型“团购”,明确采购量,低价者中标,带量采购可以通过企业间的市场化竞价,起到以量换价的作用,降低采购药品的价格。

上海已经3次进行带量采购,招商证券研究报告指出,上海20186月公布的第三次带量采购,一共采购了20个品种,拿出上海市50%的市场份额给中标企业,未中标带量采购的企业只能分享剩余50%的市场份额。而国家推动的11个城市带量采购,也是拿出60%~70%的市场份额给中标企业,其他企业只能分享剩余 30%~40%的份额。

“4+7”指的是此次带量采购试点城市。

11月14日,中央全面深化改革委员会第五次会议审议通过《国家组织药品集中采购试点方案》,明确了国家组织、联盟采购、平台操作的总体思路。11个试点地区委派代表组成的联合采购办公室在1115日发布了《4+7城市药品集中采购文件》。

根据采购文件,北京、天津、上海、重庆和沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都、西安11个城市(4+7个城市)将进行国家组织药品集中采购试点。试点地区委派代表组成联合采购办公室作为工作机构,代表试点地区公立医疗机构实施集中采购。

文件中公布了31个采购品种名录。

此次“4+7带量采购”中选品种的确定方式是,如果申报企业大于或等于3家,最低价者中标;如果最低价有多家企业,那么此前在11城市销售范围多、销量大的企业中标,如果申报企业为2家,最低价者进入预中标名单。如果申报企业只有1家,该企业进入预中标名单。这样,每个品种只有1家企业进入预中标名单。对于预中标名单里的企业,按降价幅度排序:降幅前列 (不超过 7 )直接中标,其他预中标品种进行议价谈判:参考申报企业大于等于3家的中标品种的平均降幅,确定议价谈判的最低降幅。

本次“4+7带量采购”以结果执行日起12个月为一个采购周期。若在采购周期内提前完成约定采购量的,超过部分仍按中选价进行采购,直至采购周期届满。

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